单一来源采购谈判策略实践

　　单一来源采购作为一种非招标采购方式，广泛应用于通信运营企业采购活动中。在采购过程中，常常因供应商唯一，为保证原有设备和系统的一致性、服务配套要求须继续从原供应商处添购等原因，使得采购人处于卖方市场、话语权低的局面，存在谈判难度大、价格降幅空间小等问题。如何通过谈判采购到服务优质、价格合理的产品或服务，对采购人来说是个棘手的难题。鉴于此，山东移动总结分析以往实践经验，摸索出一些单一来源采购的谈判策略和技巧，以期为广大采购工作者提供参考。

　　谈判前：深入调研市场行情，知己知彼，百战不殆

　　多维度了解往期采购情况

　　通过提取数据库系统数据，详细了解本单位同类项目往期采购情况，同时调研其他省公司近几年同类项目的采购情况，包括采购内容、数量、单价、合同金额、商务优惠等。对于软件开发类项目，还要了解人·天单价、代码行数量、功能点单价、功能点数量等。根据获取的数据，制作多维度的价格对比分析表，掌握价格走势，设定谈判目标价位区间。如图1所示。

图1 价格对比分析表

　　详细分析往期后评估情况

　　提前收集供应商的后评估成绩，了解项目往期执行情况及存在的问题，根据项目服务质量适当调整目标价位区间，将供应商的后评估得分作为谈判砝码。

　　先行明确谈判目标

　　通过往期采购和后评估等数据分析，可以在采购方案中提前明确谈判最低价格目标(如较往期或他省的降幅)，按流程进行决策，谈判时坚持目标导向、多轮商谈。

　　充分借鉴往期谈判情况

　　因涉及人员轮岗、职责调整、项目分配等原因，前期项目经常由不同的采购人员负责，要向前期项目采购人员了解供应商的谈判风格、报价方式、响应速度等，对供应商先有个大致了解。

　　谈判中：巧妙运用谈判技巧，稳扎稳打，步步为营

　　对项目背景有了深入了解后，谈判要以数据为支撑，做到源于数据、高于数据、回归数据。以数据为基础合理控价、揣测对方心理价位，最后回归数据分析，通过与往期及其他省份进行数据对比，确定最终价格。谈判不仅是一场价格拉锯战，更是一场双方心理和智慧的较量。掌握技术要点、恰当运用技巧，方可达到目标。

　　打稳价格心理战

　　心理战是谈判中的重要手段，设定的初次谈判降幅目标应高于预期降幅，所谓“取乎其上，得乎其中”。如采购人对本期价格较往期价格预期降幅为10%，首次谈判可与供应商协商报价下降20%甚至更高。谈判中要“晓之以理，动之以情”，若适逢他省价格低或同类项目其他供应商降价幅度大，可作为谈判的论据，进行对比协商。对于前期服务情况一般或存在问题的供应商，更要通过谈判完善商务服务条款、履约考核要求，促使其服务提质增效。如图2所示(见第100页)。

图2 谈判价格心理战

　　邀请专家参与谈判

　　谈判小组一般由3人以上单数组成，包括采购人员、相关业务技术专家和财务人员等。技术专家对需求的理解更为深刻，可以从业务角度分析需求(包括现有平台情况、扩容开发难易度等)，更好地助力谈判目标的实现。财务专家对价格把控更擅长，可从经济指标分析报价，更好地实现性价比的综合衡量。

　　立足服务求增值

　　谈判过程中，供应商往往不愿意大幅降低签约金额，当报价谈判遇到瓶颈时，可以从其他方面协商商务优惠。如，通过延长质保期的方式降低后期维保费用，通过增加团队支撑人员的方式降低服务支撑费用，通过额外赠送功能点的方式减少后续研发费用。通过改变付款方式，加快付款进度，协商降价空间等。

　　谈判后：科学量化数据分析，有理有据，降本增效

　　对于软件开发类扩容项目，谈判内容一般主要是人·天单价，然后通过预估人/天工作量的方式确定合同总价签约，但在实施中存在预估工作量与最终上线版本工作量不一致的问题，增加了采购成本。为规避上述问题，山东移动针对软件开发类项目引入第三方单位进行工作量评估，主要依据国际软件度量协会COSMIC评估方法(《COSMIC软件度量手册V4.0》ISO/IEC 19761：2011)、工信部软件研发成本度量规范(SJT 11463-2013)、软件及信息化工程造价行业规范、中国移动通信集团软件评估过程基准数据库及项目需求规格说明书、软件设计说明书、测试报告等。软件开发完成后，供应商提供相关开发材料，经需求部门审核确认后，交由第三方机构对项目开发工作量进行评估。将第三方机构评估确定的开发工作量与谈判确定的人·天单价相乘确定总金额，与谈判后的合同总额比较，两者取低值作为合同最终结算金额。通过事前评估工作量、事后复核工作量的方式，准确核定供应商实际费用、合理签订合同，大幅节约了采购成本。

　　实践效果

　　山东移动常态化组织采购人员进行采购复盘、分享采购及谈判经验，据统计，2020年单一来源采购项目的最终签订合同金额较预算平均降幅11%，取得了良好成效。今后，山东移动将多维度持续探索采购谈判理论、总结实战经验，进一步推进降本增效，为公司转型及高质量发展做好支撑。