采购验证测试中的博弈和应对策略

　　实务中，为了减少公司重要的生产系统上使用新引入的货物或服务可能出现的风险，需求部门往往会设置验证测试的要求。根据测试所处的环节，可分为市场摸底测试、资格预审测试和评审后验证测试等。相对来说，评审后验证测试存在供需双方博弈较激烈、采购部门协调难、测试结果影响中选结果等特点。笔者根据银联系统十多年的采购经验，剖析采购验证测试中各方博弈态势以及应对策略。

　　一、典型案例

　　验证测试，指评审小组推荐候选成交供应商后，需根据推荐排序依次组织供应商进行测试。即：先测试排名第一的供应商，如其通过测试则测试结束，如未通过则依序对排名第二的供应商进行测试，依此类推。近期，笔者参与处理了一个典型的验证测试案例，期间需求部门和测试供应商分歧很大，采购经理倾力协调，最终顺利完成验证测试。

　　(一)案例概况

　　在某搜索软件的采购评审中，参与供应商较多，所投的各品牌搜索软件在技术性能、搜索结果和引擎数量等关键指标上各有千秋，竞争非常激烈。评审小组经过多次讨论和评议，最终按综合评分结果，推荐了得分排名前三的供应商，进入验证测试环节。评审结束当日，采购经理组织了验证测试安排沟通会，确认了测试时间地点和方式，明确了验证测试遵循流程和测试方案，要求以采购文件所附的测试方案开展测试。原以为经过这一番安排，后续的测试将有序开展，想不到开启了一场为期半个月的激烈博弈。

　　(二)博弈过程

　　1.需求部门比较了解排名第二的供应商搜索软件、不熟悉排名第一供应商的搜索软件，有一定的倾向性。测试刚开始时，需求部门在测试方案的基础上提出一系列补充或细化的要求，如搜索数据改由需求部门提供、相关测试案例或场景要细化，并补充了测试呈现结果等等。

　　2.供应商提出疑问，认为上述要求增加了验证测试难度和其人员投入、部分内容超出了测试方案，希望需求方明确搜索数据量及范围、给予供应商适当调优的机会而不是一测定结果等。由于需求部门和供应商对相关内容的理解存在较大偏差，采购经理在一周内组织了5次沟通协调会，逐条解释、确认意见、弥合分歧，直到双方形成共识，并以会议纪要形式签字确认。

　　3.待测试方案补充细化，测试计划、内容、环境、数据源、搜索结果、通过标准等条款一一敲定后，双方正式开展测试工作，需求部门对各业务场景进行了反复测试、供应商投入多位技术人员不断调优软件功能，最终各项搜索结果均达到了约定的测试通过标准，双方一起确认测试合格。

　　二、各方诉求

　　在验证测试过程中，主要参与方需求部门、供应商和采购部门由于承担的职责和所处的立场不同，各方的诉求存在一定差异。

　　(一)需求部门

　　对于未使用的设备或软件，未经测试直接投入使用可能引发系统风险，或者导致新老设备兼容性风险的，出于审慎的考虑，需求方在测试环节从严把关，希望测试中尽可能模拟生产环境和业务场景，以免投产后影响业务运行。因此，在测试过程中，需求方在测试方案框架下，对相关内容进行细化和完善，有其合理性的一面;只要参与测试的供应商接受并达成一致，应予支持。

　　如果需求方出于一己之私，在测试中对供应商采取歧视性标准，设置不合理的要求，应予拒绝。

　　(二)供应商

　　在测试过程中，供应商一般会全力投入、配合完成测试，一方面通过测试验证其所投设备或软件符合采购文件的相关技术指标和测试方案，另一方面在测试过程中可展示公司实力和产品性能，为后续进场实施做好铺垫。

　　如供应商不积极配合测试，消极怠工，采购部门应及时介入协调处理;如发现供应商因所投设备或软件达不到测试要求，甚至存在投标文件中虚假承诺的，采购部门可视情况予以警告或处罚。

　　(三)采购部门

　　在测试过程中，采购部门主要负责明确测试安排、跟踪测试进程，组织各方确认测试结果，保障测试验证过程顺利完成。

　　测试期间，如出现争议或纠纷的，采购部门应及时组织需求方和供应商协商处理;对于供应商的不同意见，应当公平对待、公正处理。如经协调不能达成一致意见的，应提交原评审小组评议，提出解决意见。

　　三、应对策略

　　由于测试过程中主要参与方需求部门、供应商和采购部门的诉求不尽相同，容易出现对测试方案和内容认识、理解上的偏差。作为验证测试的组织方，为了保障测试工作顺利进行，可从以下五方面来统筹把控。

　　(一)思想上统一认识

　　测试是采购评审工作的重要组成部分，测试结果与评审意见合为一体，对采购结果产生直接影响。因此，在召开测试沟通会时，采购部门应强调测试工作的重要性，要求对各供应商一视同仁，公平对待，即测试要求、测试环境、组织程序、时间安排等都应当一致;要求各供应商应积极配合开展测试，在规定的时间内完成，以防止测试久拖不决。

　　(二)操作上规范有序

　　测试开始后，需求方和供应商应严格按照测试方案和进度安排推进各项工作，即供应商按要求提供测试设备或软件、搭建测试环境并调试到位，需求方按测试案例和场景逐项进行检查及验证，详细记录测试结果(包括测试数据、截图、指标等)，双方复核后签字。上述典型案例中，80多页的最终测试报告中详细记录了测试时间、案例、输入数据、输出结果以及测试结论等，要素齐全，内容完整。

　　(三)沟通上以和为贵

　　对于测试过程中出现的各种问题，需求方和供应商无法达成一致的，采购部门应及时介入，了解情况、沟通协调。对于双方理解上有偏差的，采购部门应认真倾听各方的意见和态度，做好说明和解释，促使双方形成共识;期间应秉持“以和为贵”的理念，不偏不倚，消减双方的对立情绪，使得双方都愿意继续回到测试工作中来，直至完成测试。在本文的典型案例中，需求方和供应商多次发生争执导致测试中断，采购经理投入很多时间进行耐心劝解，在相关问题上双方分别作了一些让步，经调和后继续测试。

　　(四)策略上步步为营

　　在测试中，双方可能存在多方面的分歧，导致测试工作无法开展。在这种情况下，采购经理应梳理分歧点，这些分歧点可能分散在采购链条上的各个环节;应从时间次序和内容环节两个方面入手，找出应优先化解的分歧点，暂时搁置其他分歧，推动需求方和供应商完成当下停滞的测试内容;等该项结束后，再重新审视其他的分歧点，按照同样的策略依次解决。在本文的典型案例中，测试伊始，需求方和供应商对测试数据、测试场景、时间安排、输出结果、测试步骤、能否复测、沟通机制、测试方式等方方面面均存在分歧，采购经理采取稳扎稳打、逐个解决的策略，推动双方一项一项的开展，最终顺利完成。

　　(五)结果上客观公正

　　由于测试结果与采购评审意见具有同一性，对参与各方具有法律约束力。因此，测试报告上应详细记录测试方案、时间安排、参与人员、测试结论等内容，以期客观公正的还原测试过程，并归入采购项目档期保管，要经得起时间的检验。

　　四、总结

　　从日常工作中可以看出，采购验证测试非常重要。为了做好每个项目的测试组织工作，采购经理可以参考上述提到的一些“术”。然而，更重要的是，采购部门应从“道”的层面进行顶层规划和设计。为此，笔者建议：

　　(一)建立验证测试制度办法

　　通过出台验证测试的相关制度办法，以明确验证测试的性质，规范验证测试流程，提高验证测试的效率和质量，统一各方对验证测试工作的认识，明确参与各方的职责，从制度层面保障验证测试工作的顺利开展。

　　(二)营造客观公正的测试文化

　　由于验证测试是采购评审环节的重要组成部分，因此验证测试工作中应秉持“公开、公平、公正、客观、透明”的理念，通过日常测试的开展，在参与各方中营造客观公正的测试文化。

　　(三)构建有序竞争的采购生态

　　总体而言，验证测试是采购工作的一部分，源于采购评审，最终服务于采购评审，其本质是通过采购过程中的竞争机制，选择出据实投标、技术符合、满足需求的设备或软件。如能构建和谐有序、合作共赢的采购竞争生态，将为验证测试工作奠定扎实的基础。