专业知识服务提供商
【摘要】本文介绍了竞争性谈判相比于公开招标的主要优势，探讨了城市轨道交通行业在应用竞争性谈判采购方式时需要注意的事项，并对竞争性谈判的适用提出了建议。
【关键词】竞争性谈判;轨道交通;车辆传动系统
根据原国家计委1999年2月发布的《关于城市轨道交通设备国产化的实施意见》，城市轨道交通项目，不论项目业主使用何种资金性质进行投资建设，其全线轨道交通机电设备(包括车辆系统)的平均国产化率要确保不低于70%。因轨道车辆和信号系统所占金额比例较大，所以城市轨道交通设备国产化工作的重点是轨道车辆和信号系统。又因城市轨道交通牵引系统被列入“国家支持发展的重大技术装备和产品目录”，全部轨道车辆和机电设备的国产化率达到70%以上可以免缴进口关税和进口环节增值税。为充分利用国内现有生产能力，避免重复建设，对轨道车辆的总装、牵引传动与控制系统、铝合金车体材料以及信号系统供应商，有关部门将组织社会及行业专家进行评议推荐，择优定点采购。项目业主单位如需采购上述领域设备，应提前了解以及调研这些设备及技术的来源背景，在有关部门推荐的定点企业范围内采取邀请招标的方式采购。
按照这一精神，城市轨道交通车辆、车辆电气传动系统、信号系统招标采购逐渐形成以下模式：由国家发展改革委和商务部共同监管，招标模式为邀请招标，邀请对象由国家发展改革委确定。工程复杂、技术难度高的线路，可上报国家发展改革委申请采用竞争性谈判方式进行。
竞争性谈判相比于公开招标的主要优势
采购时间周期短，提高工作效率
竞争性谈判要求从谈判文件发出之日起至提交首次响应文件截止之日止，不得少于3个工作日。公开招标要求自招标文件开始发出之日起至投标人递交投标文件截止之日止，不得少于20日。竞争性谈判相比于公开招标，时间周期大幅缩短。
灵活性强
在谈判过程中，采购人可以同参加谈判的潜在供应商对所供货物、服务的技术参数、产品配置、品牌、档次、使用功能、配套服务、供货期、价格、付款方式等实质性问题进行交流、谈判。这样不仅可以在各潜在供应商之间进行对比，选择最优产品，还能充分学习各潜在供应商所使用的技术，弥补采购人在技术设计上的不足，有利于最大程度满足采购人的需求。
有利于采购到性价比最优的产品
公开招标时，各供应商仅有一次报价机会，并且是不可更改的，可能导致中标产品质量虽好但价格很高，也可能价格很低、质量也非常差。而竞争性谈判给予供应商二次报价的机会，使其充分展示竞争力。通过谈判和至少两轮的报价后，一方面可以让采购人和供应商进行面对面的交流，加深对供应商价格、产品质量和实力的了解，另一方面进一步降低供应商的报价水平，帮助采购人采购到性价比最优的产品。
城市轨道交通行业应用竞争性谈判采购方式的注意事项
公开招标是政府采购的主要方式，因特殊情况需要采用竞争性谈判等非招标采购方式的，应当在招标采购活动开始前向有关部门进行申请并汇报相关情况，获得审批核准部门批复后才可以开始采购活动。
在竞争性谈判采购过程中，应注意采购技术需求的编制工作。既要考虑先进性、科学性，还要考虑成本核算;另外，还应做好市场调研工作，了解市场上主流产品和厂家。
竞争性谈判在某城市车辆电气传动采购项目中的应用
某城市新购198辆地铁车辆所需的电气传动系统，改造原有线路68辆列车所安装的电气传动系统，新购列车编组方式为4动2拖6节编组，原有线路列车编组为2动2拖4节编组。
因本项目新购列车与原有线路列车编组方式不同，须对原有列车进行改造，以满足运营需求，旧车改造分为“必须改造项”及“可选改造项”，必须改造项包括ATC信号接口、车门紧急解锁、乘客信息系统自动广播、辅助追踪系统、车载无线电系统改造、车载ATC系统的改装，可选改造项包括ATC信号接口、牵引制动性能曲线、车门自动开关门、制动逻辑、自动折返功能。本项目改造工程复杂、技术难度高，由项目业主上报国家发展改革委申请采用竞争性谈判方式进行。
经批复，本项目可采用竞争性谈判方式进行采购，并按“一轮谈判、两轮报价”形式进行。只有通过第一轮谈判的合格报价人(报价人所递交的报价文件技术、商务的综合得分大于或等于85分)，才允许参加后续两轮报价, 且谈判价格设定控制价。
第一轮谈判：报价人按照竞争性谈判文件的规定递交竞争性谈判响应文件(商务册、技术册、价格册)，谈判小组对通过初步评审的各响应文件进行书面审核，对各响应文件的商务、技术参数进行修正澄清，要求各报价人作出书面承诺,书面承诺将作为报价人竞争性谈判响应文件的组成部分，谈判小组根据各报价人的响应文件(商务册、技术册)及书面承诺的响应程度，依据评审办法的规定分别对报价人的商务、国产化、技术三个方面进行评审和打分。
第一轮报价：只有第一轮评审综合得分达到85分(含)的合格报价人才能进行第一轮报价。不合格报价人的报价文件将被退回。采购人及代理机构在规定的时间和地点公布第一轮商务册、技术册综合得分后，再开启第一轮报价人递交的价格册，进行第一轮报价。在第一轮报价后，谈判小组对参加第一轮报价的价格册进行评审。
第二轮报价：报价人在充分考虑调整后的商务、技术参数对报价产生的影响后，对价格报价进行调整，在规定的时间递交以及开启竞争性谈判响应文件第二轮报价的价格册。谈判小组须对参加第二轮报价评审的价格册进行合理性审核，如谈判小组一致认为某个报价人的报价明显不合理，有不能诚信履行合同并且，降低投标产品质量的可能时，谈判小组有权决定是否通知报价人限期进行书面解释或提供相关证明材料。
确定成交供应商的原则：
第一轮评审价格P1=(33列新车谈判报价+既有线17列车必选项目改造谈判报价+既有线17列车可选项目改造谈判报价)*50%
第二轮评审价格P2=(33列新车谈判报价+既有线17列车必选项目改造谈判报价+既有线17列车可选项目改造谈判报价)*50%
报价人的最终评审报价P=第一轮评审价格P1+第二轮评审价格P2
谈判小组对报价人的最终评审报价P进行排序，最终评审报价最低的报价人推荐为第一成交供应商候选人。成交价格以第二轮谈判报价为准。
竞争性谈判通常采用最低评标价法。然而本项目技术复杂，商务、技术要求条款太多太细，若仍采用最低价法，会导致废标的可能性增大。因此，本项目不同于一般的竞争性谈判，综合了综合评估法和竞争性谈判的优势，在满足采购需求的前提下，有利于价格更趋优惠。
之所以选用竞争性谈判，是因为竞争性谈判就是为了让采购人与供应商就双方对共同关注的货物服务的规格要求、质量标准、技术指标参数、交付期限、售后服务等实质性条款达成共识。通过第一轮谈判，采购人可筛选出满足采购人商务、技术参数要求的供应商。公布第一轮参考报价后，采购人可针对供应商报价进行考量，增加供应商的心理压力，以降低第二轮报价价格。第二轮报价作为最终报价，并且作为成交报价。供应商需考虑承担工程的全部风险。
对于竞争性谈判的建议
竞争性谈判不应“唱标”
有人认为，组织“唱标”仪式，把竞争性谈判的第一轮报价进行公开，有利于供应商研判竞争对手的出价策略，在接下来的谈判中采取相应的对策，报出有竞争力的价格。同时，公开报价会对很多人供应商产生心理压力，使采购人处于有利地位。但长久以来，因组织“唱标”，导致供应商相互了解并逐渐熟识，出现大量串标事件，这是始料未及的，应引起采购人的关注。对此，业界专家强调，对于公开性报价应尽量不予采用，防止供应商之间串通，伤害采购人利益。
竞争性谈判不能“走过场”
实践中，有的采购人、代理机构和谈判小组为了省时间、减少工作量，把谈判变成了“走过场”。在这种情况下，最容易发生的就是把供应商组织在一起，询问他们能否按照文件要求做到令采购者满意，能否达到采购者要求，能否在采购商的时间范围内完成，等等;然后让供应商在相关文件签字确认。这就是一系列的谈判过程。久而久之，谈判采购方式有被简化成二轮报价或多轮报价的风险，违背了立法本意。
上述做法是对《政府采购法》设立竞争性谈判采购方式的错误执行。为什么要进行谈判?正是因为相关工作人员明白竞争性谈判采购项目中的诸多困难，才需要谈判小组与供应商进行面对面交流。
结语
作为一种灵活性强、可操作性高的采购方式，竞争性谈判在轨道交通招标中发挥不可替代的作用。各相关单位应注重竞争性谈判的工作，通过实践充分促进应用，并及时处理其中存在的问题，确保项目的正常开展和最终的项目质量。
参考文献：
[1]刘洪波,赵洋.竞争性磋商的特点及应用分析[J].河北水利,2017(5):2.
[2]王华良,于俊生.竞争性谈判和公开招标在工程建设招标中的应用[J].建设监理,2011(01):30-31.
[3]陈永昌.国有企业采购中适用竞争性谈判若干问题探讨[J].石油规划设计,2011,22(5):3.
