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日常采购中，阶梯报价是一种常见的报价形式，特别是在无法准确预估采购量又希望获得更多优惠的情况下，采用阶梯报价，采供双方都易于接受。
阶梯报价由于采购数量的不确定性，供需双方都要承担数量变化带来的风险，因此在阶梯设置、价格梯度设置方面有很大的操作弹性。阶梯报价形式多样，常见的模式有阶梯包量式、阶梯单价式及累计折扣式。表面上看，随着采购量的增长，阶梯定价均会有明显的下调，体现了量价关系，看起来非常合理。但实际上阶梯报价真的合理吗?不同的阶梯设置对采购成本会产生哪些影响?是对双方都公平，还是只有利于一方?本文根据实际数据进行测算对比，以探讨阶梯报价模式中价值、成本和价格之间的关系。
案例1 阶梯包量式
该项目是一项数据服务，根据企业需求对客户信息进行验证查询，实际的查询量会根据业务发展情况产生变化，因此查询量无法预估，供应商制定了以下报价方案：
包年计费：
1.500万次查询以内，50万元，超出部分按照0.1元/次查询计费;
2.1500万次查询以内，100万元，超出部分按照0.1元/次查询计费;
3.3000万次查询以内，150万元，超出部分按照0.1元/次查询计费;
4.6000万次查询以内，200万元，超出部分按照0.1元/次查询计费;
5.不限次数，300万元;
6.如果调用费用达到包年标准，自动转化为对应档次的包年付费。
我们将报价单转化为图1。
图 1 查询费用阶梯报价
从图1中可以看出：不同查询数量所需要支付的总费用，在阶梯数量内，费用是固定的，当超出阶梯数量，费率会按照一个斜率(0.1元/次)线性增长，直到形成下一个阶梯的固定费用。这种阶梯报价模式的好处是计价简单，执行容易，支付固定费用后在包含的数量范围内随意使用，换个比较容易理解的比喻，日常的手机套餐就是这种收费模式。
但是，这种阶梯报价需要预收费，每个阶梯不论使用量多少，收费固定，如第一个阶梯，即使实际查询量为0，也需要预缴费50万元，并且超出部分的收费标准都是0.1元/次，没有根据查询量的增加发生变化，看似仅是为快速衔接上一级预收费额度而设定的费率，所以理论上用户有可能会因为用量不足而承担不必要的费用(就像手机套餐一样)。
换个角度测算，实际查询单价随着数量增长有一定变动幅度，我们将用量与单价的关系转换为图2。
图 2 查询次数与单价方案：方案
可以看到，图2中，在每个阶梯查询数量起始点，平均单价都是阶段高点，阶梯内随着查询量的增加，平均单价逐渐降低，在达到阶梯数量上限时平均单价达到阶段低值，我们大胆预测阶梯数量上限时的价格应是供应商可接受的最低价，这种收费模式供应商最大程度规避了可能产生的资金风险。
供应商通过预收费最大化各区间的利润，降低资金风险，实现了收入最大化，而对于采购方来说，实际使用量对于阶梯定量的偏离值越高，性价比则降低，没有充分的利用量价关系体现成本优势。
案例2 阶梯单价式
同样是上述案例，我们将报价变换成阶梯单价的模式，并根据上述案例的报价特征测算相关阶梯价格值。这里特别说明，由于阶梯定价模式不同，上一种预收费模式如果换成阶梯单价的报价模式，应该去除预收费的部分，按实际使用数量计费。我们理解合理的定价应该参照上一种报价模式每个阶梯最低价，即阶梯数量上限对应的价格，并且需考虑总价是由各阶梯价格累加这个逻辑，因此每个阶梯合理单价应按各阶梯费用和数量的增量计算，阶梯价格如下：
1.500万次查询以内，按照0.1元/次查询计费;
2.500万次-1500万次查询以内，按照0.05元/次查询计费;
3.1500万次-3000万次查询以内，按照0.033元/次查询计费;
4.3000万次-6000万次查询以内，按照0.0167元/次查询计费;
收费总额变化如图3如示。
图 3 查询费用阶梯报价
从图3中可以看出：从整体趋势看量价之间是明显的线性增长关系，一定程度体现了随着查询量增加所实现的性价比提升，且和上个案例对比，没有预售费用，采购方的资金风险降低。
同样进行单价和用量的转换测算，我们会发现每个阶梯内的单价是固定的，如图4所示，如果采购方一个结算周期中查询量跨越多个阶梯，单价将呈现跨越式变化，即将用量切分计算，用量必须累积到一个阶段才会产生“质变”，对于采购方来说没有将结算周期内的使用量作为一个整体来设置报价，量价关系也没有得到很好的价值体现。
图 4 查询次数与单价：折扣报价
案例3 累计折扣式
同样的项目场景，再次变换报价模式，详情如下，与前两种报价模式不同的是，这种阶梯将结算周期中的总采购规模作为阶梯设置的基础，而不像前两种模式将采购规模进行了分割，与之类似的报价模式在电商的促销中很常见，如“买三送一”“满5件打七折”等等。
1.500万次查询以内，按照0.1元/次查询计费;
2.1500万次查询以内，按照6.7折，0.067元/次查询计费;
3.3000万次查询以内，按照5折，0.05元/次查询计费;
4.6000万次查询以内，按照3.3折，0.033元/次查询计费;
我们用同样的方式进行分析转换，如图5、图6。
图 5 查询费用阶梯报价
图 6 查询次数与单价：折扣方案单价
可以看到，随着查询次数的增长，总费用会有明显波动，甚至在有些结点，查询的数量越多总支出却反而会降低。相较另外两种报价模式，量价关系较为复杂，双方都需要承担数量变动带来的价格变动“风险”。但从总体趋势看，采购方会倾向于加大实际用量，供应商也能获得一个较高的收入预期，是一种“双赢”的模式(现实情况中，碰上电商促销，很多人都会凑单，是一种相对有吸引力的报价模式)。
当然，是否真的如我们的判断，还需要将这三种报价模式放在一起比较。通过图7会发现，第一种阶梯包量式的相对成本是最高的，第三种则相对成本最低，而这三种模式，总费用都会在各阶梯的结束点重合。
图 7 查询费用阶梯报价
以此可以总结出一个规律：阶梯报价按整体用量报价要优于分段用量报价;按单价设置报价要优于按总价设置报价。
因此，类似的项目谈判中，在阶梯报价模式的选择上，沿着上述思路通常会取得更好的成本管控效果。当然，供应商也许不容易同意转换报价模式，毕竟涉及成本核算的逻辑及整体销售的策略(特别是当供应商处于强势方的时候)。那么，在无法改变阶梯报价模式的情况下，如何优化成本?其实从上述费用分析的图形特征可以看出，如果增加阶梯包量模式的阶梯设置密度，会将阶梯包量模式的总价效果趋近于阶梯单价模式;如果减少阶梯单价模式的阶梯设置密度，会将阶梯单价模式的总价效果趋近于累计折扣模式，也可以在一定范围内优化成本结构。如果对采购量有一定的基本预测，价格结构优化将会更加精准。
